Le taux d'occupation a 100% : l’Arlésienne ou le Graal ?

Dans cet article, je vous propose d’aborder le taux d’occupation. En effet, lors des mes échanges avec les clients, je ne constate que trop souvent que le TO à 100% est leur quasi unique indicateur. Alors comment est-il calculé ? Quel est-il ? Est-il pertinent de mesurer sa performance commerciale avec le seul TO ? J’ai nommé cet article TO à 100% : l’arlésienne ou le Graal car le Taux d’occupation maximum recherché par grand nombre d’acteurs du tourisme peut mener vers une perte de contrôle de sa commercialisation et de des clients adaptés à notre offre.

💰Qu’est ce que le Taux d’occupation et comment est-il calculé ?

Le taux d’occupation est le nombre de produits vendus rapportés aux nombre total de produits.

Par exemple, si vous possédez un hôtel de 25 chambres et que vous avez vendu 20 chambres, votre TO est 80%. Le taux d’occupation peut être calculé en fonction du type de produits. Par exemple, si vous êtes dirigeants d’un camping avec 30 locatifs et 80 emplacements, et que vous avez vendu 25 locatifs et 80 emplacements, alors votre taux d’occupation total sera de 95% dont 83% en locatif et 100% en emplacement.

Il est impératif de connaître précisément ce que l’on souhaite suivre. En effet, les solutions ne sont pas les mêmes si l’on prend un taux global ou par type de produits.

Le taux d’occupation est un moyen de vérifier facilement si l’activité de votre entreprise est sur de bons rails. Néanmoins, à qualité égale, le prix de vente a une importance primordiale. En effet, si vous vendez 20% moins cher vos produits alors vous aurez un excellent taux d’occupation mais vous dégraderez certainement votre marge.

Alors le taux d’occupation est-il suffisant ?

🔍 Performance face au marché

Qu’on le veuille ou non, notre entreprise est concurrente d’une ou plusieurs autres. Le positionnement tarifaire est donc essentiel. Voici un exemple, pour deux établissements à qualité égale, même produit, même capacité (30) :

Etablissement A : 30 nuitées vendues à 120€ = 3 600€ pour un TO = 100%

Etablissement B : 22 nuitées vendues à 180€ = 3 960€ pour un TO = 73%

Pour l’établissement B, il reste encore une marge de vente donc potentiellement plus de chiffre d’affaires car on sait dorénavant que le client est prêt à payer ce tarif pour ce jour là. L’établissement A, quant à lui, a la perception qu il a fait une meilleure performance car son TO est de 100%. En réalité, il dépensera plus (gestion de 8 nuitées de plus) pour une marge dégradée.

Il s’agit de vendre au bon prix, au bon moment et à la clientèle que nous souhaitons accueillir ou satisfaire selon notre commerce digital.

Cet exemple peut s’étendre pour des créneaux d’activités indoor ou outdoor, pour toutes activités avec des capacités d’accueil limitées.

Comment faire alors pour éditer des prix cohérents et justes? L’analyse des historiques de ventes quotidienne, des prévisions quotidienne, des clients… est primordiale pour positionner correctement ses prix.

Il existe des logiciels qui vous permettent d’extraire de nombreux suivis de votre activité : utilisez les et surtout questionnez-vous quant à leur intérêt. Avez-vous vraiment besoin d’un logiciel de calcul sur-dimensionné ? Est-ce qu’une approche de bon sens, très simple, n’est pas suffisante ?

🌟 Conclusion le Taux d’occupation n’est pas le Graal, ni une Arlésienne…

Le Taux d’occupation vous permet un suivi basique. Il n’est pas votre boussole. Utilisé comme unique indicateur, sans comparatif et sans une réflexion de votre politique commerciale et client, il ne vous montrera pas les faiblesses de votre activité.

Construire un tableau de bord commercial simple et complet, est le premier pas vers le contrôle de votre activité. Cet ensemble d’indicateurs, est utilisé ensuite pour montrer les angles morts commerciaux et marketing, de votre entreprise.

J’accompagne au quotidien des dirigeants qui ont identifiés que leur commercialisation pourrait être améliorée et que nous n’avons pas besoin d’un camion pour écraser une mouche ! Une approche simple, une méthode éprouvée, c’est ma promesse.